Ja, choć emerytką nie jestem, postanowiłam wybrać się na taką wycieczkę – do Torunia. Incognito.

Okazały, wycieczkowy autobus zabrał spod ratusza w Iławie około 50 osób, które wcześniej dokonały telefonicznej rezerwacji. Po drodze zajechaliśmy też po ludzi z okolicznych wsi. Humory w autobusie dopisywały – widać, że niektórzy z podróżnych to stali bywalcy. Opowiadają, gdzie już pojechali z tej oferty: a to do Częstochowy, a to do innych sanktuariów czy też do atrakcyjnych turystycznie aglomeracji.

Przed Toruniem kierowca na stacji benzynowej pobiera od nas opłatę za wycieczkę – kilkanaście złotych. Potem jedziemy do podmiejskiego zajazdu, gdzie ma odbyć się prezentacja „atrakcyjnych produktów”.

SAME DZIEWCZYNY

– Widzę, że same dziewczyny do mnie przyjechały! Sami gimnazjaliści! – wita nas rozanielony prezenter, choć średnia wieku to jakieś 60 lat. Większość to panie.

Prowadzący prześciga się w komplementach adresowanych do kobiet. Żartuje i uśmiecha się. Ma w tym swój cel – sprzedać kilka kompletów garnków i innych produktów gospodarstwa domowego.

Mężczyzn jest garstka, Wielu z nich do wyjazdu namówiła żona, bo w prezencie dla każdej pary jest plastikowy ekspres do kawy. Dla samotnych zestaw łazienkowy – kubeczki i pojemnik na mydła.

Prezenter na pokazie posługuje się mocnym orężem – regułą wzajemności.

– Czy 16 złotych za wycieczkę to tanio?! – pyta retorycznie. Wszyscy odpowiadają gromkim „TAAAK!”. Jak więc dostając wycieczkę za tak marne pieniądze nie obejrzeć prezentacji produktów?...

Sprzedawca co chwila prosi o brawa dla siebie. Podkreśla, jak dobrą ofertę ma dla wszystkich i że robi to z myślą o zdrowiu swoich gości.

– Nie musicie nic kupić, nikt na siłę też was tu nie ciągnął, prawda? – pyta przez mikrofon z uśmiechem. – Więc proszę nie spać. Będę nagradzał tych, którzy zgłaszają się najszybciej. Pamiętajcie, tylko najszybszych!

DROGIE, TO I DOBRE?

Cena wyjściowa za komplet garnków – 5,8 tysiąca złotych! – to tylko zagrywka. W rozumieniu wielu osób drogie znaczy dobre. Prezenter, przyznając, że cena jest wysoka, nagle ogłasza, że dziś, specjalnie dla grupy z Iławy, garnki mają specjalną cenę!...

– Jesteście fajną grupą, dlatego mamy dla was superofertę – „wyznaje”. – Dla ilu osób mamy dziś specjalną ofertę?...

– Dla dwóch – odpowiada jedna z młodych asystentek.

– Dziewczyny są wspaniałe, załatwiły to specjalnie dla was! – woła podniecony prezenter. – Tylko dwie osoby spośród was mogą kupić dziś te wspaniałe garnki za śmieszną cenę. Nie 5 tysięcy, nawet nie 4, a niech tam, sprzedam je wam nawet nie za 3 tysiące złotych!!! Dla tych dwóch osób, na dziś, koszt garnków to 2.999 złotych!

Mniejszy zestaw mogą kupić też po obniżonej cenie kolejne dwie osoby. Ograniczony dostęp do dóbr skłania ludzi do myślenia o tym, że sytuację należy wykorzystać, bo może się ona nigdy nie powtórzyć.

Prezenter wielokrotnie podkreśla, jak dużo zaoferował zebranym. W ten sposób wywołuje w nich poczucie, że powinni się odwzajemnić zakupem prezentowanych towarów.

– Nie będę was namawiał, nie będę wciskał „Masz to kupić!” – zwraca się do poszczególnych osób. – Jeśli dbacie o siebie, o swoje zdrowie, jeśli nie chcecie obarczać sobą swoich bliskich, sami zrozumiecie, dlaczego wam o tych produktach mówię.

No tak: bądźmy sprawni, by nie utrudniać życia dzieciom i wnukom. Według sprzedawcy, garnki są także energooszczędne, więc w zasadzie ludzie powinni potraktować ich kupno jako oszczędność lub inwestycję.

Od początku prezenter wchodzi na poziom ścisłej zażyłości z potencjalnymi klientami, wytwarzając atmosferę, która panuje zwykle wśród znajomych. Wplata opowieści o rodzinie, swoich osobistych przeżyciach.

PROPOZYCJE NIE DO ODRZUCENIA

Zaczyna się od pokazywania drobnych produktów, takich jak sztućce czy patelnia.

– Przyda się na prezent dla dzieci, wnuków – podkreśla prezenter. – To wspaniała pamiątka, lepsza niż kilka złotych w kopercie na gwiazdkę.

Prezenty nie są jednak tanie: komplet sztućców kosztuje około 700 zł, no ale są pozłacane i mają dozgonną gwarancję, więc może warto?

Następnie przychodzi pora na gwóźdź programu: wspomniane garnki, które rzekomo są robione u tego samego producenta, od którego biorą towar bardziej znane firmy zajmujące się tego rodzaju sprzedażą. Ale te są tańsze, jak zapewnia nas prezenter. Tak naprawdę nie ma to większego znaczenia, bo udział kosztów produkcji w cenie jest na niskim poziomie. Sprawdziliśmy: przy zamówieniu około 1000 zestawów Chińczycy oferują podobny komplet po około 50 dolarów. Biorąc pod uwagę zamówienie kontenerowe do portu w Polsce, ostateczny koszt takiego kompletu w naszym kraju to około 200 zł.

PUŁAPKA KONSEKWENCJI

Na mojej wycieczce były osoby, które kupiły takie garnki. Nabywcy innych produktów także się znaleźli.

– A teraz… Nikt z was mi nie powie, że go na to nie stać! – mówi na koniec prezenter i przed każdym stawia butelkę z jakimś płynem. – Stać was na ten luksus, który sprawi, że wyczyścicie łatwo dywan, a także zmiękczycie swoje ubrania!

Absolutnie nie przyjmuje odmowy. Dwie z pań chcą kupić jedną butelkę i podzielić się kosztami.

– Nie przesadzajcie dziewczyny! – mówi znów tonem starego znajomego. – Nie będziecie przecież tego sobie przelewać. A i na dłużej wam starczy…

„Czarną robotę”, czyli podawanie cen większości artykułów, wykonują hostessy w przerwie na kawę. Z uwagi na to ludzie nie całkiem są świadomi, na jakie oferty przystali. Tutaj sprzedawca wykorzystuje zasadę zaangażowania. Osoby, które wyraziły chęć zakupu produktu, nawet nie znając jego ceny, nie będą zbyt skłonne do wycofywania się z zakupu. Dodatkowo oferty składane są publicznie, więc głupio byłoby pokazać się innym jako osoba niekonsekwentna. Konsekwencja to pułapka, w którą często wciągają nas sprzedawcy.

SPOŁECZNA SŁUSZNOŚĆ

Kolejna mina to tzw. „społeczny dowód słuszności”. Mówiąc po ludzku: jeżeli inni coś robią, to mają ku temu racjonalne powody. Dlaczego nie miałbym tego zrobić? Potencjalny klient widząc, że inni kupują, sam staje się skłonny do zakupu.

– Czy ktoś z was ma te garnki? – pyta zebranych prezenter. Zgłasza się kobieta z przodu. – No i powiedz, jesteś zadowolona?

Zapytana energicznie przytakuje i zapewnia, że teraz nie wyobraża sobie gotowania w „zwykłych”…

Do tego wszystkiego dochodzi sytuacja bez wyjścia. Wycieczkowicz nie wyjdzie przecież z zjazdu przed obiecanym obiadem, w dodatku w nieznanym sobie miejscu (miasteczko, a może wieś pod Toruniem), bez alternatywnego środka transportu.

Po prezentacji czas na obiad. Jest dosyć spory: schabowy z surówką i ziemniakami. Przed wyjściem każdy dostaje darmowy upominek: wspominany ekspres kawowy (pary) lub zestaw łazienkowy (samotni).

Po jedzeniu wszyscy autobusem jedziemy zwiedzać Toruń. Tu jednak niemiłe rozczarowanie: w mieście Kopernika firma dała nam jedynie godzinę wolnego – ogłasza kierowca.

Po godzinie wracamy do autobusu, który wiezie nas do domu.

JEDYNA ROZRYWKA

Z rozmów z uczestnikami wynika, że wielu mieszkańców naszych terenów, szczególnie emerytów i rencistów, jeździ na tego rodzaju wycieczki. Wielu zdaje sobie sprawę, że to „naciągactwo”, ale w autobusie opowiadają, że to dla nich świetna rozrywka i sposób na spędzenie często samotnego czasu.

– Jeździmy z koleżanką od wielu lat – mówi jedna z pań. – Rzadko coś kupujemy, ale jest co robić. To dla nas jedyna rozrywka.

Druga z kobiet twierdzi, że prezenter jest miły i troskliwy, a tego w ich życiu brakuje.

– No i jest okazja pozwiedzać – dodaje inna z kobiet. – Jak pracowałam, nie miałam na to czasu. Teraz byłam już w Gdańsku i Częstochowie na takich wycieczkach. To dobra rzecz.

Firma organizująca opisaną oraz inne, podobne wycieczki w całym kraju, nie odpowiedziała na przesłane przez nas pytania. Chcieliśmy m.in. wiedzieć, czy 60 minut to wystarczający czas na zwiedzenie Torunia.

Czy jednak oficjalne milczenie firmy jest ważne? Przecież wszyscy z wycieczki wrócili szczęśliwi…

Od autorki: Jadąc do miasta Mikołaja Kopernika przyszły mi do głowy słowa przypisywane Galileuszowi, obrońcy myśli polskiego astronoma: „A jednak się kręci”. W tym przypadku kręci się jak cholera – dobry interes.